Насколько верен стереотип о бесполезности холодных звонков? Как правило, мнение о данном способе рекламы крайне спорное и в большей мере негативное. Основная масса звонков вызывает лишь малоприятную реакцию абонентов, а реальные продажи происходят в основном на онлайн-сервисах. Но в то же время большинство компаний продолжают использовать данный инструмент. Так, может, все дело в правильном подходе, который позволяет добиться положительной динамики?
Достоинства холодного обзвона
Техника холодных звонков позволяет добиться максимального охвата аудитории. При этом, даже если звонок вызвал негативные эмоции, поставленную цель можно считать реализованной. Клиент узнал о существовании вашей компании, значит, в списке новых для него предложений он, вероятно, отдаст предпочтение вам.
Еще одно достоинство данного бизнес-инструмента заключается в его демократичной цене. Стоимость холодных звонков не является непосильно высокой даже для набирающего обороты предприятия.
Исходя из социологических исследований можно сделать вывод, что более 60 % абонентов вовлекаются в беседу, а значит, звонки обладают эффективностью.
Способы улучшения холодных звонков
Начать следует с такого важного параметра, как мастерство оператора. Хороший продавец способен с первых секунд диалога заинтересовать потенциального клиента, не упустит возможности совершить сделку либо направить его для дальнейшего сотрудничества.
Как добиться такого мастерства? Это во многом зависит от уровня профессионализма персонала. Поддерживать его следует посредством регулярных мастер-классов, курсов повышения квалификации и разумного поощрения в виде системы бонусов и премий. Правильная мотивация у сотрудников способна в значительной степени улучшать КПД в работе.
Следующей важной составляющей эффективной работы холодных звонков является наличие актуальной базы. Желательно, чтобы в ней было хотя бы 50 процентов целевой аудитории. Есть два варианта ее создания:
- создать самостоятельно;
- приобрести у специалистов.
Вариант самостоятельного создания базы позволяет добиться лучшего качества холодных звонков, так как учитываются особенности целевой аудитории. Собрать необходимые данные для холодных звонков можно на популярных онлайн-сервисах, ориентируясь на такие параметры, как:
- регион, город;
- отрасль бизнеса;
- возраст, пол потенциальных клиентов.
Важный критерий для плодотворных продаж — грамотно созданный скрипт. Принципиально важно, чтобы специалист, его разрабатывающий, не только был знаком с продаваемым продуктом, но и имел опыт общения с клиентами. Таким образом, скрипт будет содержать актуальную и рабочую информацию. При этом он должен постоянно обновляться, так как стиль ведения беседы с клиентами постоянно меняется. Полезный совет: если охваты начинают падать, первым делом стоит проверить эффективность скрипта.
Ну и наконец, не стоит пренебрегать контролем качества звонков. Это помогает анализировать динамику звонков, выявлять ошибки и проблемы в работе скрипта. Простые способы контроля:
- прослушивание звонков с подробной расшифровкой;
- составление плана звонков для каждого оператора;
- анализ соотношения холодных звонков и количества проданного продукта.
Заказать холодный обзвон в Казахстане можно у компании SalesForce.
Отзывы
